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吴伟军:市场部和营销部的区别

来源:八达娱乐 | 时间:2018-09-23

  吴伟军:很多市场部其实在搞销售。吴伟军:很多销售部其实在搞市场。还有很多叫做市场销售部。

  吴伟军:市场是要花钱的(成本中心),负责让更多目标人群认知你的产品吴伟军:销售是要挣钱的(利润中心),负责让更多认知人群做出购买行为

  吴伟军:了解了市场部和销售部的区别应该就能明白为什么要设置两个部门了:市场部关注的是整体市场的均衡,吴伟军:可持续发展;具体的工作包括市场研究,品牌宣传,销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等;吴伟军:销售部关注的是每期的销售业绩和利润;吴伟军:具体工作就是拜访客户,推荐产品等。关于市场部和销售部的功能和职责问题,吴伟军:现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清, 吴伟军:现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部, 吴伟军:品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列, 吴伟军:正确的应该是营销部门下设市场部和销售部, 吴伟军:上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广, 吴伟军:品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而营销工作者也往往把“销售”(一般认为是比较低级的市场运作)和“营销”(一般认为较高级阶段的市场运作)作为一种层次上的区别. 营销涉及的范围很大, 吴伟军:在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别: 吴伟军:1.工作目标: 吴伟军:市场部的目标是树立品牌,吴伟军:扩大品牌知名度、提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激, 吴伟军:而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,吴伟军:并成功的收回资金,吴伟军:实现商品的价值; 2.层次: 吴伟军:市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中, 吴伟军:后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定; 吴伟军:渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作, 吴伟军:是战略层面的事情.销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施,管好渠道畅通,物流、资金流安全畅通即可。吴伟军:是战术实施方面的事情。吴伟军:一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系; 吴伟军:3.全局和局部: 市场部考虑的是全局性的,吴伟军:所代表的就是整体利益。因此除了销量外,还有品牌知名度、品牌美誉度等。吴伟军:考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡; 吴伟军:4.理论和实践:吴伟军:由于两个部门的工作内容个性质不同,吴伟军:市场部往往是进行的务虚的“理论工作”,销售部往往进行的是“务实的实践工作”; 吴伟军:5.长远利益和短期利益:吴伟军:市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。吴伟军:所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。吴伟军:所以关系到的是企业的短期利益。

  吴伟军:企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。吴伟军:市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题,吴伟军:销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题,这两个问题同时作用于市场,就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头,吴伟军:是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门;吴伟军:企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。这些观念已被我们的国内企业接受。吴伟军:有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如,倍尝甜头。但是,吴伟军:到了20世纪末,吴伟军:一切都在快速发展,于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉得这样销售太慢,吴伟军:在寻找诸如“肥*粉”、“丰乳剂”之类的快速成长添加剂加速销售额、销售量的增长,实现利润的最大化。企业纷纷设立市场部或企划部,吴伟军:进行了第二次营销行动。将广告、策划、宣传、创意、品牌、形象、市场定位等视为神明,吴伟军:认为“广告一响,黄金万两”。 吴伟军:有的企业运用市场及广告到了惊天动地的地步,一年之内投入广告一个亿、五个亿已经司空见惯。吴伟军:纵观百年国际著名消费品公司,吴伟军:都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场,稳步地增长销售。吴伟军:这些公司有一个共同的营销特征,就是销售与市场二者之间协调的很好,吴伟军:既重视销售,又重视市场,将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。吴伟军:一、市场部的职责吴伟军:市场部的主要职责有十五大方面。吴伟军:01、制定年度营销目标计划。吴伟军:02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。吴伟军:03、对消费者购买心理和行为的调查。吴伟军:04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。吴伟军:05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。吴伟军:06、做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划。吴伟军:07、制定产品企划策略。吴伟军:08、制定产品价格。吴伟军:09、新产品上市规划。吴伟军:10、制定通路计划及个阶段实施目标。吴伟军:11、促销活动的策划及组织。吴伟军:12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。吴伟军:13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。吴伟军:14、实施品牌规划和品牌的形象建设。吴伟军:15、负责产销的协调工作。吴伟军:市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。吴伟军:1.在产品导入期,市场部的职责重点有:对消费者购买心理行为的调查;制定产品上市规划;制定通路计划及个阶段实施目标;制定产品价格;制定产品企划策略。吴伟军:2.在产品成长期,市场部的职责重点有:建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统;制定年度营销目标计划;负责产销的协调工作。吴伟军:3.在产品成熟期,市场部的职责重点有:对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测,吴伟军:提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。吴伟军:二、市场部经理的职责市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理,其具体职责是:吴伟军:01、全面计划、安排、管理市场部工作。吴伟军:02、制定年度营销策略和营销计划。吴伟军:03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。吴伟军:04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。吴伟军:05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。吴伟军:06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。吴伟军:07、拟订并监督执行市场规划与预算。吴伟军:08、拟订并监督执行公关及促销活动计划,计划安排年、季、月及专项市场推广策划。吴伟军:09、制定广告策略,包括年、季、月及特定活动的广告计划。吴伟军:10、对市场进行科学的预测和分析,并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。吴伟军:11、拟订并监督执行市场调研计划。吴伟军:12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。吴伟军:13、制定各项费用的申报及审核程序。吴伟军:三、市场调研主管的职责吴伟军:01、负责市场调研计划的制定及实施。吴伟军:02、建立健全营销信息系统,制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。吴伟军:03、为本部门和其他部门提供信息决策支持。吴伟军:04、协助市场部经理制定各项市场营销计划。吴伟军:05、组织进行宏观环境及行业状况调研。吴伟军:06、组织对企业内部营销环境调研。吴伟军:07、组织对消费者及用户调研。吴伟军:08、对配销渠道的调研。吴伟军:09、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。吴伟军:10、提出新产品开发提案。吴伟军:四、市场部营业企划主管的职责吴伟军:01、制定各种不同的通路配置计划。吴伟军:02、负责竞争产品信息的整理与分类。吴伟军:03、制定产品的分销计划。吴伟军:04、制定通路现在与培训、激励和控制政策。吴伟军:05、定期分析、评估通路。吴伟军:06、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。吴伟军:07、控制产成品、包装式样和库存数量。吴伟军:08、控制物流并适时同胞促销计划。吴伟军:五、市场部产品企划主管的职责吴伟军:01、根据企业发展规划,判定产品年度、阅读性规划。吴伟军:02、负责产品开发,并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。吴伟军:03、负责产品全方位企划,包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。吴伟军:04、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。吴伟军:六、市场部广告企划主管的职责吴伟军:01、制定年、季、月度广告费用计划。吴伟军:02、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。吴伟军:03、正确地选择广告公司。吴伟军:04、督导广告及制作代理公司的工作。吴伟军:05、制定产品不同时期的广告策略。吴伟军:06、进行广告检测与统计,并保持与生产调研主管的业务沟通。07、及时进行广告、公关活动的效果评估。七、市场部促销企划主管的职责01、根据公司的整体规划,进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。02、负责拟订各种促销方案,并监督各种促销方案的实施与效果的评估。03、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施,制定市场促销活动经费的申报以及审批程序,并对该项程序予以监督。04、促销品的设计、制作及发放管理。05、区域销量的分析统计及提出推进计划。06、制定不同时期、不同促销活动的各项预算,并依据预算控制促销经费的使用。吴伟军:八、市场部推广制作主管的职责01、制定年度推广计划。02、负责个商场专柜、专卖店的美术设计与制作以及POP的设计与制作。03、负责各种推广方案的制定。04、推广制作费用预算与控制。05、负责各种推广方案的实施,并对方案的实施予以监督,并进行销售的评估。吴伟军:九、市场部理货员职责01、安排固定的走街拜访线、直接拜访零售店客户。03、完成商品化陈列工作,有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理。04、进行有效第购买点援助器材的张贴、悬挂及陈列。05、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识。06、积极了解并获得竞争对手的各种信息,积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出建议。07、建立良好的客户关系,保持亲善的态度,树立公司的专业形象。08、积极有效利用促销资金,以最经济的方式运作并保持高效率。09、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表。10、在市场代表的指导下,管理促销人员。吴伟军:十、市场部与销售部的配合市场部应将以下企划提供给销售部,并作必要的说明、培训及研讨:01、销售促进计划。02、促销活动/公关活动计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。03、POP投放计划。促销/公关礼品发放计划。04、年、季度、月销售目标制定。05、产品市场占有率及品牌推广计划。吴伟军:销售部应将以下工作向市场部提供:01、终端产品陈列情况。02、产品理货情况。03、POP发放情况。04、网点开发、覆盖率情况。05、终端销售情况。06、终端促销信息反馈。07、区域销售状况。08、竞争品牌市场信息反馈。09、客户反馈。吴伟军:销售部不仅要完成每月销售计划,吴伟军:还要反馈市场信息状况及竞品情况,以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向,制定下月及调整下季度生产计划。销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时,吴伟军:要配合市场部达成有效推广,使消费者不仅能看到产品,而且能够产生购买欲望。所以,对销售终端的活化宣传,如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传都是销售部人才工作范围,也是与市场部沟通较多的环节之一。产品理货是业务代表最基本的工作,吴伟军:它的好坏直接影响产品在末端的销售,同时也会影响产品在消费者心中的信誉,所以它已经不单纯是简单的销售问题,与品牌的形象有关,吴伟军:也是涉及市场部管理的内容,因此要有这方面的沟通。总之,销售部在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素,销售部要与市场人员进行正常的沟通。

  这要看每家公司对市场的定义,吴伟军:民营企业估计就是销售支持,做做展会,美国大企业就比较注重市场,确切说是产品市场,说白了,市场是long term, 开发适合市场的产品,定价,策略,为P&L负责,销售专注短期的,渠道开发,业绩看数字。市场和销售同属于commercial,但互相牵制,保证企业能良性运作, 就如同财务和会计,不能一人担当。销售如同枪,市场是指明开枪的方向。当然实际情况下,我做过几家不同大小企业的公司市场,吴伟军:有市场权力极大的,也有市场压根就是support function, 吴伟军:最终的情况是,市场部门越强大,企业走的越强,返回搜狐,查看更多